化龙巷大客户事业中心魏琲宇:如何搞定客户?给销售人员的十三条建议

化龙巷大客户事业中心资深销售 魏琲宇
我在化龙巷从事销售工作多年,在销售方面积累了一些想法与体会。如何搞定客户?我试着罗列了十三条给销售人员的建议。
借助这个平台,希望与业内各位同仁伙伴多多交流,相互学习。

电话预约,面聊机会大
我并不建议销售在第一次与客户的电话交谈中,就谈到价格问题。
因为一旦被拒绝,你没有退路。
在与客户的初次电话沟通中,我认为不要和客户透露太多,这样容易给客户反悔的机会。稍微透露一些你对行业的见解,以及我们的优势,把客户的胃口先吊起来,然后再与客户沟通好面谈时间,让他迫不及待与你见面!
记得我刚做销售的时候,常会在电话里与客户去沟通价格,讨价还价,客户往往会不耐烦,因此成功率非常低。之后我改变模式,通过电话预约面谈,客户有什么瞬息变化的想法,我可以当场随机应变。在电话里你根本没有退路,一定要与客户见面谈才能把握主动,然后把关系越做越好。
遵循这一条,我从一开始一年20万做到了300万!

提前准备,不要给客户难倒
提前准备些与客户见面时会遇到的问题,争取一个良好的第一印象。
对于地方站来说,客户会提出譬如网站排名、媒体优势,日均流量等基础疑问,销售人员应提前做好准备,并提前收集客户方面背景信息,对对方有所了解。
我们要让客户觉得,你已经研究我了,肯定是有备而来的,很重视我。试想,如果被客户一问三不知,场面尴尬不说,给人的体感也不佳。
再说说我自己的经历。
刚做销售的时候,有一次跑客户,当时对方只是单纯地投硬广,外链到他们网站。我的心态也是比较急,客户叫我去,我就急忙去,没有做任何准备,当下就被客户问住了,每天的流量,每个广告位的流量,能不能做二级域名等等问题,我都没有回答上来。
结果,客户会觉得你不专业,只会卖广告,对自己平台也不了解,仅仅会报价格。
提前做准备,非常必要。

熟悉自己的产品,和其他媒体的优劣势
熟悉自己的产品,是一个合格销售人员必备的素质。
自己懂得平台可利用的资源,才有砝码与客户交锋,如不熟悉自己产品,还是不要去见客户了,容易给公司丢脸,还伤信心!
同样,其他媒体的优势也要了解,要学会取长补短,不要让客户认为你对互联网行业不了解。增加交谈胜利的机会。

解决方案的能力
万万不可小视写方案的能力,方案会不会写,写的是否专业,决定客户对你、甚至是你公司的态度,也决定了你份额的大小。这一点上,不可丢人!
我前几年开始做总监的时候,对销售人员写的方案要求很高,最重要的一点:方案必须体现一套我们用自己最优势的资源帮助客户解决问题的方法,能够满足不同客户的不同时期对市场的需求!
我会跟新人销售说:你要知道,客户要什么,他们在意你的什么,我们有什么,如何结合起来给客户带来效益,并且结合合理的报价,这样一来,客户怎么会拒绝你?

公关重要
什么是公关,公关可不是你要陪客户夜夜笙歌,酒池肉林。
节假日、客户生日和纪念日,甚至客户孩子的生日和纪念日,我们不妨短信问候,或送上小小礼物。礼轻情意重,客户感觉你把他始终放在心上,平日不断的问候,也许比请客户大吃大喝一顿来得更有效。去拜访重要的客户的时候,顺道带点咖啡下午茶,俗话说,吃人嘴软,拿人手短,多多少少是有点用的。
我个人比较重视公关。举个发生在最近实际的例子——
去年,我为了和一家客户续约,磨了整整一个月,每天都去苦等。那时候公关做的不够,今年反思了:经常在节假日发发微信给各位老总,财务,以及企划,每次上门都不空手,顺手带个下午茶、咖啡。
在这样的坚持下,到九月初在快续约的时候,把几个老总都约出来,组了场饭局,席间他们非常开心,结果一周时间就把合同搞定了。比去年省了三个星期的时间!

报价合理,不要短平快
不要想着一口吃一个胖子,有句话叫细水长流。
客户不傻,你想一次性捞笔大的,容易把自己逼到悬崖,因为你有几斤几两客户心里清楚,他会感觉你不真诚,只想我的钱,不想帮我踏踏实实做事。
不妨先让他尝到一点甜头,再吊吊他的胃口,寻求更长远的合作。

走心交流,树立信心
和客户真诚沟通,记住,帮助客户,就是帮助我们自己!帮他解决问题,等于帮自己解决问题。目光放长远!同时,能让自己更有信心。

为客户着想,长期发展,共同发展
与客户一起成长,凡事都站在客户立场上想想问题。
客户成长得越健康,你才能越能把客户做大做深,一旦客户认为你是值得信赖的人,就会把你当做他的朋友。

拒绝不合理,要有职业道德
并不是所有客户都会听你的建议,不排除有时候客户会强加自己不切实际的意愿,使得合作不合理。
我想告诉各位的是,绝不能因为自己想急于成单,就答应客户的不合理要求别给自己挖坑!当坑形成,客户会有一百个理由来反驳你、拒绝你,到时候,你就只能失去这个客户,甚至应收款都收不回来,你在这个行业中的地位都会不保。

不与客户争辩
争辩容易伤感情!客户要面子你就给他个面子,不要让他下不来台,找时机再说!
尤其如果你是一个新人销售,如果你面对一个新的客户,即使对方是错的,也不要与他在场面上争辩。
2011年我签了一个客户,在合同已经盖章确认的情况下,我去收款。当时对方财务可能是情绪不佳,竟然当场“刁难”,不给打款,声称“我没钱,说谁跟你签约去找谁要钱”。我也年轻气盛,说你们领导都同意了,你凭什么不给钱,说完一脚把财务门给踹了。最后客户领导找我,说我怎么这么冲动。事后,我静下心来想,确实,我要他的钱,受阻碍是正常的,如何化解阻碍,才是一个好销售的能力体现。
最后,我厚着脸皮,买了水果上门向财务赔礼道歉,说自己太不懂事,让他原谅我。对方看我态度比较诚恳,也没和我计较,第二天就把钱打了过来。
通过这个教训,我也认识到财务的重要性。如今到每个客户那边收款,我们都是客客气气、恭恭敬敬,每次去还会带点东西去看看她们。将心比心,许多客户的财务也都很理解、体谅我们的工作,回款日期没到,就想办法帮我把钱打了过来。

必须自信
充足的准备是自信的来源。
提前了解自己的行业及有关产品的卖点,你不自信,客户也不会信任你。

让客户做决定
销售人员要做的是帮助客户把思路、头绪梳理好,然后用优秀的产品打动他!在他们信任你之后,其实他就是你案板上的肉了,要怎么吃,自己去切!
让客户自己做决定!客户说出口,比你说出口更有价值,但是这个难度不小!适客户具体情况而定。

保持乐观心态
不断调整心态,这点我觉得非常重要。
销售人员和形形色色的客户打交道,他们中间有刁蛮不讲理的,也有温和好说话的,不要轻易因为客户的情绪影响了自己的心态。欲速则不达,乐观的心态有助你心情愉悦,才能顺利的工作,成天为这刁蛮的客户苦恼,甚至流泪,得不偿失,因小失大!
要清楚你最终的目的是什么?
是我要搞定你!我要这个单子!
即使前面有委屈,甚至屈辱,在适当的时机,一定有机会扳回一城!
失去一个客户只要三秒,得到一个客户的信任却需要2-3个月,甚至更长。销售只是起点,服务没有终点,交易是小,做人是大,一旦成为客户,便永远是朋友,被信任是一种快乐。
以上这些要点,是我加入化龙巷这么多年以来一步一步实践出来的,希望对大家有一点帮助,当然,每个客户都不一样,具体还要用不同的方式去对待。
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